martes, 8 de marzo de 2011

Algunos tips a tener en cuenta en las negociaciones de JAPÓN!

“Primero, hay que conocer su cultura y entender que en los primeros viajes no se hacen negocios, sino que se siembra para una relación de largo plazo. El empresario colombiano que vaya al Japón con la idea de cerrar un negocio en su primera visita, va por muy mal camino”, asegura Infante.

“El éxito a la hora de intentar establecer una negociación con los japoneses, radica en saber cómo piensan y cómo van a reaccionar”, insiste. “Hay que partir de la base de que el idioma se constituye en uno de los principales obstáculos; por eso el inglés es de obligatorio uso, como también algunas palabras en japonés para el saludo y etiqueta”.

“Tatemae”, la cara que se muestra, y “Honne” lo que se siente, son dos aspectos de la personalidad del japonés que causan frustración a la hora de comunicarse. Los japoneses son extremadamente cordiales, y cuando escuchan a alguien todo el tiempo están asintiendo, lo que se mal interpreta como un sí a la propuesta de negocio. Ellos simplemente están expresando que están atentos, escuchando, pero a la vez están calculando, proyectando; por ello se dice que con los japoneses nunca se sabe, pues una cosa es lo que muestran y otra lo que piensan.

Los japoneses se quedan callados, observan, piensan... y después responden si les interesa o no. Esos espacios de silencio no deben ser mal interpretados, sencillamente, su tiempo interior tiene un ritmo más lento, son muy metódicos y piensan a largo plazo. Por ello, otro de los secretos para tener una negociación exitosa, es tener mucha paciencia”, agrega Infante.

Así mismo, mientras que para los occidentales disculparse es señal de debilidad, para los orientales es de extremada cortesía disculparse y agradecer todo el tiempo; de hecho, lo hacen antes de haberse equivocado, lo que erradamente se interpreta como un acto de debilidad.

El contacto físico es poco frecuente, por lo que el estrechón de manos, el espaldarazo y el beso cuando se trata de mujeres no es aconsejable, basta con una venia.


http://www.usergioarboleda.edu.co/asia/negocios_japon.htm

domingo, 6 de marzo de 2011

Os dejo este enlace de Reexporta donde podéis ver una plantilla del contrato de compraventa internacional en español.


Tambien se pueden ver los nuevos incoterms (2010), enlaces de interés, enlaces de aduanas de todo el mundo, articulos, documentación, etc



Espero que os sirve de ayuda,

Mª Jesús Rodrigo

miércoles, 2 de marzo de 2011

Los factores culturales en la internalización de la empresa


Existe una web que es un portal para la internalización de la empresa y la economía que se llama Iberglobal, en la que he encontrado algunos artículos muy interesantes y otros más interesantes pero están en inglés......
¡¡¡¡¡Os animo para que indaguéis por esta página que resulta muy útil!!
El artículo de la revista Ice escrito por Enrique Fanjul habla sobre la importancia que tienen los factores culturales a la hora de que una empresa emprenda su aventura hacia la apertura de nuevos mercados.

El autor insiste en que hay que tener en cuenta la repercusión que tienen los factores culturales en la actividad exterior que desempeña una empresa, sobre todo en estos tres aspectos:
  • Los procesos de negociación que se realizan en los mercados exteriores están fusionados en lo que se refiere a los factores culturales. Las diferencias entre las culturas pueden crear problemas en la comunicación y en la comprensión de los mensajes que se permutan entre las diferentes partes. Siempre que nos tengamos que enfrentar a una negociación en un mercado distinto debemos informarnos de sus peculiaridades para poder salir airosos de la negociación.
  • Las actividades de marketing y publicidad están muy ligadas a estos factores, tendremos que estudiar su mercado para adaptar las campañas a las características de cada mercado con el fin de no cometer errores que puedan ser mal interpretados por nuestros clientes, debemos adecuarnos a sus expectativas y necesidades sin olvidarnos de las irregularidades que pueda ofrecer el mercado.
  • La actividad étnica y la responsabilidad social corporativa de la empresa. La localización de la empresa es un factor significativo a la hora de evaluar sus sistemas de códigos étnicos, su política en relación a la corrupción y a los sobornos, y sus políticas de recursos humanos.

Aquí tenéis el link para leer el artículo completo:

http://www.iberglobal.com/frame.htmhttp://iberglobal.com/images/archivos/fanjul_factores_culturales_ice.pdf



La importancia de los agentes en los Incoterms 2010




En los nuevos Incoterms 2010 tenemos que tener muy claro quienes son las figuras que aparecen en una operación de comercio internacional. Aquí tenéis un curso on-line donde aprenderéis quienes son las figuras que intervienen, así como, podréis entender cuales son las relaciones con los agentes que intervienen en las operaciones de compra-venta.



Es primordial conocer el papel que desempeñan los diferentes agentes ya que de esta forma podremos reducir de una forma significativa todos los costes logísticos que se originan en estas operaciones.




También os dejo la tabla de costos de los nuevos Incoterms 2010:

E
Esta tabla refleja la obligación de las partes en lo referente a costos, documentos y riesgos:

viernes, 25 de febrero de 2011

HEMOS VISITADO TNT



Hoy 25 de febrero de 2011 hemos visitado las instalaciones de TNT en Picanya (Valencia). Es una pena no poder nombrar con nombres y apellidos a la gente que se merece un reconocimiento pero ya sabemos todos los problemas que conlleva lo de la protección de datos. Así que, como nos conocemos, reduciré a la mínima expresión los nombres. Hemos asistido Alicia, las dos Lauras (no puedo dar más datos),Quique y Elena y Almudena como profesoras.

La actividad ha sido organizada por el alumno Carlos nos ha permitiso observar como se realiza la entrada de las mercancías que se han transportado por vía aérea desde la base que TNT Europa tiene en Lieja. Hemos visto como se descargan los bultos que llegan dentro de los "iglús"(contenedores utilizados para el transporte aéreo), su posterior escaneo y admisión de entrada y cómo se realiza la distribución física dentro del almacén utilizando un sistema mecanizado de cintas.

Nos han recibido en el departamento de aduanas, los compañeros de Carlos que llevan los despachos de import y export. Sus explicaciones detalladísimas han ayudado a entender toda la gestión documental que se trabaja en el módulo de "Gestión Administrativa del Comercio Internacional".

Ha sido tan buena la acogida, que hemos presenciado el despacho de una exportación: la introducción en el sistema de los datos de la empresa exportadora, datos de la factura, la consulta en el Taric de códigos del país de destino y los códigos arancelarios de los productos a exportar, nos han comentado el uso en estas operaciones de condiciones CIF y por último ha entrado en el sistema de la AEAT para validar el despacho y tras unos segundos de espera hemos visto como se le daba el "verde" al expediente.

También nos han explicado que los expedientes que son clasificados verde son los que ya pueden salir en despacho, cuando sale el código naranja quiere decir que se requiere inspección documental, para lo cual se escanean los documentos y se remiten a la Agencia Tributaria a la espera del visto bueno (que llega mediante un código numérico que se archiva como resguardo del despacho). Y por último, el código rojo, que implica una inspección física y documental de la mercancía. Esto ya no se puede hacer desde la base de la empresa e implica un traslado físico a la aduana para realizar la inspección.

Si esto no ha sido poco, nos ha recibido Ignacio, el jefe de ventas y marketing de la sede TNT Valencia. Utilizando una presentación sobre la empresa, hemos conocido su misión y valores, sus actividades de compromiso social y además nos ha hecho una gran demostración de técnicas de comunicación, de como realizar una presentación, de la gestión de los silencios en las ventas a clientes. A Alicia la ha puesto en un compromiso cuando se ha sentado delante de ella y ha puesto en práctica lo de los silencios. Una persona muy dinámica, comprometida con su trabajo y con el entorno que nos ha transmitido una visión muy positiva del trabajo del comercial.

Gracias al personal de TNT por su acogida y colaboración en la formación de nuestros alumnos (algo difícil de conseguir pero muy valioso cuando lo tenemos), y en especial a Carlos por organizarnos esta visita tan estupenda. Todos hemos coincidido en lo mucho que se lo ha currado y como ha ido buscando al compañero de trabajo adecuado para conseguir que recibieramos explicaciones de la mayoría de los módulos que se han impartido este curso.

Thank You, Carlos!!!!

martes, 15 de febrero de 2011

El siguiente artículo de opinión habla un poco del debate que hemos tenido en el foro de comprar-tirar-comprar, estaba en duda de si era mas importante la organización como tal, o el cliente en si.
Yo pienso que una empresa existe por nosotros, por tanto es necesario que nos escuchen y que no tomen medidas que nosotros pensemos que son una tomadura de pelo, refiriéndome a la obsolescencia programada de los productos.
Si me pongo en el lugar del empresario, preferiría competir en un diseño del producto, así como su funcionalidad, cada vez más innovador para impulsar a que la gente se inicie en el proceso de compra.
Pero sin programar un periodo de vida útil para el producto.


El articulo habla de lo importante que es llegar a la parte emocional del cliente, para así adquirir experiencia, término que se diferencia del de satisfacción.
Y como hay que aprovechar el momento del contacto con el cliente, ejemplo ante una queja, para que además de estar satisfechos disfruten de la experiencia.
Por último se hace la reflexión de lo importante que es escuchar al cliente.




QUE RECUERDOS QUEREMOS DEJAR EN NUESTROS CLIENTES


Os invito a pensar como Clientes. Visualizad un proveedor que utilicéis con el que estéis contentos (calidad-precio excelente, buena atención al cliente, servicios post-venta destacable, muy buenas ofertas, etc.). ¿Cuál es vuestro grado de satisfacción con el mismo? Adivino a que la respuesta es: elevado.

A continuación, os insto a plantearos las siguientes preguntas sobre ese mismo proveedor: ¿Cuál es el grado de confianza que te transmite? ¿Te sientes tratado de forma especial? ¿Sientes que atiende y escucha tus inquietudes? ¿Te sorprende en algunas ocasiones? ¿Cuál crees que es tu grado de compromiso al mismo? ¿Cuáles son tus recuerdos memorables con él? Las anteriores preguntas están más orientadas a conocer la experiencia emocional con ese Cliente. Adivino a que la respuesta a las mismas es: baja / poca.

Hay una gran diferencia entre satisfacción y experiencia. En el primer caso, se utiliza para evaluarla / medirla la parte racional de nuestro cerebro, respondiendo a preguntas como las indicadas. En el segundo caso, se hace uso de la parte emocional del mismo dónde se albergan sensaciones como la empatía, la consideración, el respecto, la confianza, la lealtad, etc.

La experiencia la podríamos denominar como la percepción que tiene el Cliente en las distintas interacciones que tiene a lo largo del día con una determinada empresa (anuncios, debates, eventos, medios de comunicación, etc.). Como dato, destacar que al día recibimos del orden de 3000 impactos publicitarios. Y sinceramente, si nos preguntasemos al final del día ¿Cuantos recuerdamos? La respuesta, en la mayor parte de los casos, será ninguno.

La manera de fomentar dicha "experiencia de cliente" es aprovechando esas interacciones, seleccionando los momentos claves y convirtiendolos en "momentos únicos o momentos de la verdad". Los mismos, debemos aprovecharlos para conquistar al Cliente, para conseguir que arroje un ¡WOW! ante nosotros, pero no en el plano racional, no porque esté satisfecho con nuestro servicio sino porque el trato que le ofrecemos le ha llegado al corazón. Al fin y al cabo, la experiencia la dan las personas.

Aunque se podía pensar que lo anterior es imposible llevarlo a la práctica, nada más alejado de la realidad. ¿Alguna vez le hacéis sentir a vuestro cliente de forma especial?¿Alguna vez le sorprendéis?¿Le escucháis cuando acude a vosotros con alguna inquietud / problema?¿Os intentáis adaptar a él?¿Celebráis los éxitos junto con el mismo?¿Le hacéis sentir que, por encima de todo, se puede confiar en vosotros?

Hoy en día la satisfacción se ha convertido en una "commodity", todos los proveedores deben tener a sus clientes extremadamente satisfechos si quieren resultar competitivos. Pero lo que realmente marca la diferencia, es conseguir que los Clientes, durante el tiempo que traten con vosotros, disfruten de una experiencia memorable, que cuando les pregunten ante un público si sabrían decir un proveedor que les haya tratado de forma especial en el último mes, alguien levante la mano, os mencione y cuente su experiencia.

No olvidemos nunca que el 95% de las decisiones se toman con el corazón y se justifican con el cerebro. Tampoco debemos olvidar que somos fieles a lo que amamos, a lo que nos genera vínculos emocionales. Por lo tanto, es el momento de no descuidar las pequeñas cosas para ser cada día más grandes.

domingo, 13 de febrero de 2011

DONALD TRUMP

Técnicas para saber negociar según el hijo de Donald Trump, el magnate inmobiliario



Negociar y negociar, todos en forma permanente y muchas veces sin darnos cuenta negociamos en nuestras vidas.

Negociamos con nuestros amigos para ver qué película vamos a ver en el cine o negociamos con nuestro jefe sobre la mejor fecha para salir de vacaciones.

En el mundo de los negocios evidentemente saber negociar es una necesidad donde a veces se generan situaciones bastante complejas de negociación.

Por eso ahora quiero reseñarles una artículo que publicara el hijo de Donald Trump, magnate multimillonario de las bienes raíces en los Estados Unidos, sobre algunos consejos que aprendió de su padre respecto a cómo negociar (sobre Donald Trump ya he escrito antes en Consejos de la Aprendiz de Donald Trump para sacar Adelante sus Ideas de Negocios).

Él señala básicamente seis consejos a tener en cuenta:

1. Preguntar siempre. Es decir siempre abrir la negociación preguntando por lo que queremos. Si no preguntas por un aumento de sueldo jamás podrás negociarlo, si no preguntas por una reducción de precios a tus proveedores jamás podrás obtener descuentos. Puede ser que la mayoría de veces la respuesta sea negativa pero si no se pregunta por lo que uno quiere jamás uno podrá obtenerlo.

2. La negociación es dinámica. Haya cientos de técnicas de negociación pero lo que me sirvió ayer puede que no me sirva mañana y ciertamente una técnica no me servirá siempre. Uno debe adaptar y cambiar las técnicas de negociación tanto como negociaciones existan.

3. Flexibilidad. Uno debe saber adaptarse a la negociación concreta en que se encuentre si asumir soluciones rígidas de antemano, hay que guardar nuestros egos y salir con mente abierta a negociar.
4. Dejar la emociones de lado y saber cuando terminar una negociación. Jamás debemos de negociar con nuestras emociones, debemos controlarnos y buscar la solución más objetiva posible. Debemos de saber además que no todas las negociaciones serán exitosas por lo que debemos saber cuando dar por terminada una negociación. Muchas veces nos dice Donald Trump Jr. los mejores negocios se dan con esas negociaciones frustradas cuado tiempo después regresan.

5. Conocer de lo que uno está hablando y negociando. Es esencial que uno conozca de la mejor manera todos los aspectos sujetos a negociación para evitar que la contraparte tome ventaje de algún aspecto que usted desconozca.

6. Tener confianza en uno mismo. Las personas pueden sentir si usted se siente débil o no en una negociación y apenas lo sientan van a negociar de una manera más inflexible, por eso se debe de tener confianza en uno mismo y proyectarla.

Puede leer el artículo en inglés que he reseñado directamente en CNBC haciendo click aquí en este link